免費價格策略

價格是市場的杠桿，定價是否恰當直接關(guān)系到顧客對產(chǎn)品的接受程度，影響著北京網(wǎng)站制作企業(yè)產(chǎn)品的銷售量和盈利水平。因此，價格策略是最富有靈活性、藝術(shù)性和競爭性的策略，是企業(yè)營銷組合策略中的重要組成部分。

當然，企業(yè)管理者也認識到不同的價格策略適用于不同的場合與情況，且周圍環(huán)境在不斷發(fā)生變化。在制定價格策略時，企業(yè)必須從自身情況出發(fā)，并結(jié)合所面臨的外界環(huán)境，選擇最適合企業(yè)的價格策略。一種價格策略是否適合該企業(yè)，可以借助兩個標準來評判:首先，適合企業(yè)的價格策略能夠協(xié)助企業(yè)達到它的目標，不論該目標是財務目標還是非財務目標，其次，作為營銷組合策略的一個有機的粵成部分，適合企業(yè)的價格策略應當能夠充分支持企業(yè)的其他三個營銷策略，四者共同為企業(yè)發(fā)展服務.所以說，企業(yè)制定價格策略不是最終目的，而是促進企業(yè)發(fā)展的手段。

市場營銷理論及實踐發(fā)展至今，可以采取的價格策略種類繁多。針對網(wǎng)絡(luò)營銷中網(wǎng)絡(luò)
平臺具有的無限聯(lián)通性、信息廣泛性特點、這里著重講述幾種常用策略。

(一)免費價格策路概述

免費價格策略(free-sale pricing)就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務以零價格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。

免費價格策略是營銷領(lǐng)域中常用的營銷策略，從表面看雖不能為企業(yè)帶來直接利潤，但它的主要目的是促銷和推廣產(chǎn)品，看中的是企業(yè)的后續(xù)利益，并非無利可圖.這種策略一般是短期和臨時性的。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，免費價格不僅是一種促銷策略，還是一種非常有效的產(chǎn)品定價策略，許多新興公司憑借免費價格策略一舉獲得成功。

Yahoo!公司就是一個典型的例子。它通過免費建設(shè)門戶站點，經(jīng)過4年的虧損經(jīng)營后，在第五年終于通過廣告收人等間接收益扭虧為盈，但在前4年的虧損經(jīng)營中，公司得到了飛速發(fā)展，這主要得力于股票市場對公司的認可和支持，因為股票市場主要看未來的增長潛力，而Yahoo!的免費價格策略恰好是占領(lǐng)了未來市場，因此Yahoo !具有很大的市場競爭優(yōu)勢和巨大的市場盈利潛力。

(二)實施免費價格策略的適用條件

免費價格策略之所以在互聯(lián)網(wǎng)上流行，是有其深刻背景的。一方面，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展得力于免費價格策略實施，另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度和增長潛力令人生畏，有遠見的人不會放棄發(fā)展機會，而免費價格策略是最有效的市場占領(lǐng)手段。當然，實施免費價格策略也有一定的適用條件：

1.要和企業(yè)的運作模式相響合，且要選擇合適的推出時機

如果市場已經(jīng)被占領(lǐng)或者已經(jīng)比較成熟，難度就會加大，此時要審視推出的產(chǎn)品或服務的競爭能力。如3721網(wǎng)站通過新聞形式介紹中文域名概念，宣傳中文域名的作用和便捷性，然后與一些著名ISP和ICP合作，建立免費軟件下載鏈接，同時還與個人計算機制造商合作，提供捆綁預裝中文域名軟件。

2.要考慮產(chǎn)品或服務是否適合

互聯(lián)網(wǎng)是信息的海洋，對于免費的產(chǎn)品或服務，網(wǎng)上用戶已經(jīng)習以為常.因此，要吸引用戶關(guān)注免費產(chǎn)品或服務，應當與推廣其他產(chǎn)品一樣有嚴密的營銷策劃。一般情況下，產(chǎn)品應具有以下特性：

(1)產(chǎn)品具有易于數(shù)字化、無形化且零制造成本的特點。這些產(chǎn)品在開發(fā)成功后通過簡單復制就可以實現(xiàn)無限制生產(chǎn)，因為產(chǎn)品的無形性，可以實現(xiàn)零成本的網(wǎng)絡(luò)傳輸.降低研發(fā)與配送等成本，使免費成為可能。

(2)產(chǎn)品具有成長性的特點。采用免費價格策略的產(chǎn)品一般都是從戰(zhàn)略發(fā)展角度出發(fā)，利用產(chǎn)品成長推動占領(lǐng)市場，然后著眼于發(fā)掘產(chǎn)品的后續(xù)商業(yè)價值，為未來市場發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

(3)產(chǎn)品具有間接收益的特點。采用免費價格的產(chǎn)品或服務，可以幫助企業(yè)通過其他渠道獲取收益.這種收益方式也是目前大多數(shù)ICP的主要商業(yè)運作模式.也就是免費價格策略實施的目的之一，即讓用戶免費使用習慣后，再開始收費。比較常見的就是允許消費者在網(wǎng)上下載試用版的殺毒軟件、畫圖軟件等，免費使用一段時間，消費者使用習慣后。版本到期，消費者只有掏錢購買正式版本，否則不能正常使用，如圖8-2所示。

(三〕免費價格策略的種類

企業(yè)作為市場主體，獲得利潤是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。采用免費價格策略，企業(yè)的產(chǎn)品和服務可以由消費者免費使用。免費價格策略有以下幾種，從中可以看出免費是表面現(xiàn)象，免費的背后有企業(yè)的商業(yè)目的。

1.產(chǎn)品和服務完全免資

產(chǎn)品和服務完全免費即產(chǎn)品(服務)從購買、使用到售后服務所有環(huán)節(jié)都實行免費。最典型的服務就是免費電子郵箱。電子郵件的使用已經(jīng)迅速代替了信件、電報等傳統(tǒng)信息交流手段，而且也是辦公室人員傳送文件的重要手段。網(wǎng)絡(luò)消費者幾乎每天都要查看郵箱，收發(fā)郵件，這樣就免不了要登錄到郵箱供應商的網(wǎng)站，也就自然會順便瀏覽網(wǎng)站的相關(guān)內(nèi)容，直接帶來網(wǎng)站的瀏覽率和點擊率提高，如網(wǎng)易163郵箱、新浪郵箱等。

2.對產(chǎn)品和服務實行限制性免費

限制性免費策略即顧客必須達到供應商規(guī)定的某種條件，才能獲得所謂免費產(chǎn)品或服務，供應商和顧客互惠互利。例如，一些網(wǎng)站要求必須注冊為該網(wǎng)站的會員，才可以瀏覽、使用其信息?，F(xiàn)在許多網(wǎng)絡(luò)游戲都在提供試玩，服務器免費開放一定天數(shù)或限制開放一些功能.當玩家超過免費試玩期想要繼續(xù)玩游戲或想得到更多的功能時就要繳費。

3.對產(chǎn)品和服務實行部分免費

對產(chǎn)品和服務實行部分免費是指將產(chǎn)品整體進行劃分或?qū)⒎杖^程分成若干個環(huán)節(jié)，只對其中某些部分或某些環(huán)節(jié)提供免費的策略.例如，一些著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果，如果要獲取全部成果必須付款成為公司客戶。新浪讀書網(wǎng)的大多數(shù)電子圖書就是只給讀者提供部分章節(jié)免費閱讀，往往都是到書目的關(guān)鍵章節(jié)就戛然而止，然后告訴讀者“欲看下一章節(jié)，請注冊VIP付費閱讀”。

4.對產(chǎn)品和服務實行捆綁式免費

對產(chǎn)品和服務實行捆綁式免費即購買某產(chǎn)品或者服務時贈送其他產(chǎn)品和服務。例如，比較常用的RealPlayer和PDF文件，RealNetwork。和Adobe公司都會免費贈送能閱讀的專用媒體格式播放器，但是要制作PDF文檔所裕的Adobe軟件包就必須向Adobe公司購買。

(四)免費價格策路的風險性

天下沒有免費的午餐。對以盈利為目的的企業(yè)來說，實施免費價格策略都有其后續(xù)目的。但這需要時間與資本的前期投資，在企業(yè)等待有利時機開展下一步計劃時，就存在著計劃被打斷的風險。一個典型的案例就是Netscape的“免費瀏覽器計劃”，因為微軟IE瀏覽器的介人沒能如愿。對于這些公司來說，為用戶提供免費服務只是其商業(yè)計劃的開始，商業(yè)利潤還在后面，但并不是每個公司都能順利獲得成功.所以，這些實行免費策略的企業(yè)就必須承擔很大的風險。

為了有效避免這種風險。在企業(yè)作出實施免費價格策略的決定時，首先要確保已有一個成功的商業(yè)運作模式，且獲得了市場的認可，其次要盡量通過充分的市場調(diào)研，選擇出合適的推出時機;最后還要做到及時關(guān)注市場變化，避免風險的出現(xiàn)或在風險來臨時作出有利的應對之策。